目次
INTRODUCTION
紹介が止まらない
あなたのビジネスを紹介に基づくシステムにする
紹介の連鎖は、見込み客獲得の連鎖にあらず... 4
紹介の連鎖を自分のものにする秘訣... 5
PART１
ネットワーキングの基本
CHAPTER1 関係を築く
人はみなネットワークの中心にいる
ネットワーキングを定義する... 15
ネットワークの真の力を今こそ知ろう... 16
あなたの勢力圏は、どこまで広がっているのか... 17
ネットワーキングの黄金律... 21
ネットワーキングの悪いイメージとおさらばしよう... 24
システムがあれば、あなたを目標へ導いてくれる... 27
CHAPTER2 正しい質問
ネットワーカーの最大の武器
質問の原則は、ネットワーキングでも通用する... 31
初対面の相手でも話が止まらなくなる質問の仕方... 34
ネットワーキングのための10の質問集... 36
人生を変えるパワーを持つ「要の質問」がある... 40
相手の仕事や生き方に合わせて質問を修正するFORMメソッド... 45
PART２
ネットワーキングの実践
CHAPTER3 交流会
営業マンのとっておきのフィールド
広握手と名刺だけで、事がうまく運ぶはずがない... 51
眠っている成功のチャンスを活用するには... 51
社交の場を、ネットワーキングの集まりに変えるステップ... 52
誰が中心人物かを見極める方法... 54
知り合った相手同士を引き合わせる... 59
あなたのターゲットを、確実に見つける方法... 61
内気で、自信がない人は、小さな成功を積み重ねるべし！... 63
CHAPTER4 フォローアップ
必要な時、あなたの名前だけが相手の頭に浮かぶようにする
オリジナルの礼状には驚きの力がある... 67
礼状はどんな見返りをもたらしたか... 74
相手と欠かさず連絡を撮り続ける方法... 80
オリジナルのメモ帳が小さなセールスマンになる... 82
あなたがしてもらいたいことを、あなたから相手に与えよう... 88
CHAPTER5 幸福な法則
ギブ・アンド・テイクが富を引き寄せる
ギブ・アンド・テイクの大いなるパラドクス... 96
ネットワーキングのスーパースターの共通点... 98
スーパースターが輝いていられる秘密... 1021
CHAPTER6 歩く広告塔
あなたのネットワーキングを他人にやってもらう
広告塔の人たちを教え、導く必要がある... 111
特徴と利点の違いを知るのが問題解決の第一歩... 112
あなたが欲しい見込み客の特徴を相手に伝える... 114
あなただけの利点表明とは... 115
効果的な利点表明の作り方... 117
あなたが欲しい見込み客の特徴を相手に教える... 120
正しい紹介の求め方をしないと、相手は途方に暮れてしまう... 121
CHAPTER7 見込み客の開拓
プロスペクティングを成功させる公式
プロスペクティングの始まりとなる電話のかけ方... 131
シュミレーション：門番を突破する方法... 134
責任者を相手に仕掛ける電話プロスペクティング... 141
次回のプレゼンテーションのための下準備... 145
電話でアポイントメントを取り付けるコツ... 147
電話営業で従う10の手順... 150
電話営業で心がけるべき3つのポイント... 153
見込み客のもとへ辿り着く時間と労力を減らすメソッド... 154
達人直伝！門番突破の6つのテクニック... 161
CHAPTER8 インターネット活用
プロスペクティングのための驚異的なツール
インターネットを武器にする5つの方法... 170
リンクは、オンラインで関係を構築する絶好の機会... 173
ブログをネットワーキングに活用する方法... 176
インスタントメッセージを使った見込み客開拓の方法... 180
PART３
ネットワーキングの応用
CHAPTER9 ポジションを確立する
あなたをエキスパートに位置づける方法
メディアを使ったポジショニングがお薦めだ ... 190
立ち塞がる壁を、どうすれば突破できるか ... 192
正面突破では、掲載に辿り着けないときの戦術 ... 197
ポジショニングを継続的に行なえば道は開ける ... 199
記事を使って、インターネットでポジショニングする ... 209
テレビ・ラジオを使ったポジショニングの方法 ... 212
小冊子を作ってメディアの中で配布する ... 213
CHAPTER10 クロス・プロモーション
本物のウィン・ウィンのネットワーキング
クロス・プロモーションで利益の出る事業にする ... 227
CHAPTER11 紹介思考
アポイントメントを紹介に結びつける
紹介が持つ７つの大きな利点 ... 244
紹介のタイプによって、仕事に与える影響が違う ... 251
見込み客の心に種を蒔く「紹介思考」のシステム ... 256
見込み客の不満を解消するテクニック ... 260
紹介を求めるのは、いつがベスト・タイミングか？ ... 265
CHAPTER12 求めない理由
営業マンが紹介を求めようとしない残念な理由
会話から紹介へ、スムーズに橋渡しするフレーズ ...... 273
推薦状は、契約獲得のための最強のツールになる ...... 276
成約に至らなかった場合でも紹介をもらえるケースがある ...... 286
CHAPTER13 ルールとエチケット
ネットワーキングでやっていいこといけないこと
ルール１ すぐに見返りを求めない ... 290
ルール２ 師匠は師匠として仰ぐ ... 293
ルール３ いつでも時間に気を配る ... 296
ルール４ 約束を守る ... 297
ルール５ 紹介元に不快な思いをさせないよう、細心の注意を払う ... 298
ルール６ 感謝の気持ちを表す ... 301
PART４
ネットワーキングの循環
CHAPTER14 利益の漏斗
アトラクション・マーケティングを有効活用する
アトラクション・マーケティングを「マシン」にするステップ ... 306
１．ターゲット市場を決める ... 308
２．市場に焦点を合わせたメッセージを作成する ... 310
３．ターゲット市場がよく見る媒体を選ぶ ... 316
４．ジャンプスルーフープ・マーケティング・システムを起動する ... 318
５．結果を数値化する ... 321
６．成果を最大化する ... 323
７．マシンのメンテナンスをする ... 324
CHAPTER15 組織作り
どんなグループが、ビジネスに有益か
「１」は魔法の数字である ... 335
リードや紹介の３つの基本形 ... 337
ネットワーキングの集会は、どんな流れで進めたらいいか ... 339
CHAPTER16 転職・再就職
就職紹介のネットワークを築く
求職活動の基本となる10のステップ ... 357
CHAPTER17 あなたには力がある
達人に学ぶコミュニケーションの基本
人生の５つの問い ... 370
ネットワーキングに加えるべき、４つの言葉 ... 374
ネットワーキングの原則７箇条 ... 377
EPILOGUE
始めよう 続けよう
行動の伴わない知識は無知と変わらない ...... 381
この本の使用上の注意
これは使う人にとっては危険な書籍です。ちょっとした話術を使って、相手の心に深く入り込むことになります。だからあなたが、相手を利用してやろうとか、質の悪い商品を売りつけようとか、価値以上に高額な金額を払わせよう、と考えているなら、この本はオススメできません。短期的には儲かっても、あなたも相手も不幸になるからです。
でも一方で、あなたが自分の売っているものが、本当に相手にとってプラスになると信じているなら、これほど頼りになる本はほかにないでしょう。
